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ＴＲＭ活用事例-0080(2008-11-30)

　　　　　　　　　　

　　

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この事例は「　□情報取得　□再生思考　■生産思考　」　したミツワです

　このＴＲＭ（Three Rings Method）「売上高の因果関係」は、消費財を訪門販売する事例である。

　売上高は販売個数の多寡により評価できる。究極的には訪販品の効用が顧客ニーズを的確に捉えた
結果である。具体的には、購入客がクチコミによってリピート客を殖やした数が客観的な指標と判断される。

また、顧客満足度は労働付加価値（稼ぎ高水準＝粗利益／労務費）により計る。この数値を高めるため
には、現品を販売して生活者から直接効用を聴きとる実験の手法が理想的である。しかし、商品によって
は不可能なケースもあるが、市場実験に可能な限り近づくことが望ましい。

稼ぎ高水準は販売員の力量によるものと販売制度としての仕組みの優劣による総合点で決定する。販売
員と仕組みの優劣はトレーニングによって支える。販売力は自己啓発による習慣性が大であるが、仕組み
の優劣は組織を挙げての戦略性が高い要素である。トレーニングは販売員・仕組みともに３つの基本をマ
スターすべきである。その内容は法令に触れない正しさ、科学的真理を尊び、誠実に尽くすことを実践すべ
きである。

　前者の力量は顧客の満足感を自分のよろこびとして常に目標の達成を求め続ける執着度が決め手であ
る。これはトレーニングの３つの基本に、共に生きる、献身する喜び、本能で生きる情感の豊かさが決めて
である。

　後者の仕組みは、４Ｐ（製品力、価格力、販路力、販促力）の適切なミックス力が対象客に向けて確かな
風圧となっているかが重要である。この風圧の大きさは、時流を捉え営業資源を統合して効率的な方向を
打ち出せるかにかかっている。これは組織ぐるみの智恵の集大成であり、訪販の成約率を高めるバッググ
ランドを担っている。

最後の決め手は、組織が作ったバッググランドを背負いダイレクトな接触を如何に数多く行うかが稼ぎ高比
率を高くする。最近は、電子メール等通信での接触回数も考慮が必要である。

　以上が、命題に対する解答である。しかし、多様な業種・業態は繊細なバリエーションを生むので精査を
望みたい。

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